Sukses Melejitkan Bisnis Anda Dengan Proposisi Penjualan Unik

0

 Oleh Faj Satria, MSc., MHum

“Proposisi Penjualan Unik (PPU) dapat membedakan bisnis Anda dari para pesaing yang tangguh”   

Apa sebenarnya proposisi penjualan unik?

Proposisi penjualan unik merupakan faktor yang menjadi pertimbangan bagi para pebisnis sebagai alasan mengapa produk atau usaha jasa mereka berbeda dan lebih baik daripada pesaing. Sebelum Anda mulai menjual produk atau membuka jasa Anda kepada orang lain, pikirkan terlebih dahulu bagaimana Anda bisa menjual produk dan usaha jasa tersebut kepada diri sendiri terlebih dahulu. Ini sangat penting, apalagi jika produk atau usaha jasa serupa sudah cukup banyak beredar di sekitar Anda. Coba amati di sekitar Anda! Berapa banyak produk retail pakaian, produk hardware, merek air conditioner (AC), dan produk-produk elektronik yang benar-benar unik dan hebat?

Kunci penjualan yang efektif adalah apa yang oleh pebisnis dan para profesional pemasaran sering disebut “Proposisi Penjualan Unik” (PPU). Anda harus dapat menentukan dengan tepat apa yang membuat bisnis, produk dan usaha jasa Anda unik dan hebat dibandingkan para pesaing dan pasar yang homogeny, supaya dapat mentargetkan upaya penjualan Anda dengan sukses. Tanpa hal tersebut, maka Anda tidak dapat menargetken upaya penjualan yang hebat.

Konsep PPU atau dalam ilmu manajemen modern sering disingkat USP, telah diperkenalkan sejak tahun 1950-an oleh Rosser Reeves yang merupakan pimpinan perusahaan biro iklan Ted Bates Advertising dan masih dipraktekkan dalam pengembangan bisnis dan manajemen produk hingga saat ini. Dalam PPU ada tiga hal yang penting, antara lain:

  1. Bisnis, produk dan usaha jasa apa yang Anda tawarkan (spesifik)
  2. Apa yang Anda lakukan yang membuat bisnis, produk dan usaha jasa Anda istimewa (sesuatu yang calon pelanggan Anda ingin ketahui)
  3. Apa yang akan Anda lakukan untuk pelanggan Anda, sehingga mereka ingin berbisnis dengan Anda

Terapkan aktivitas marketing Anda dengan USP dan komunikasikan dengan cara yang jelas dan efektif.”

PPU adalah bagian integral dari tajuk utama bisnis Anda yang memberikan slogan deskriptif tentang bisnis Anda (siapa, apa, di mana, kapan, dan mengapa), semuanya terangkum dalam kesatuan yang rapi. PPU adalah padanan tertulis tentang esensi bisnis Anda, dari apa yang sedang Anda perjuangkan. Sebagai contoh, Charles Revson, yang merupakan pendiri Revlon, selalu mengatakan dia menjual harapan, dan bukan produk make-up. Perusahaan penerbangan Emirates Airlines menjual kemewahan dengan konsep “The Flight of Luxury”, sementara maskapai penerbangan lain menjual layanan tepat waktu. “Barneys New York” menjual barang retail mewah, sementara peritel “Wal-Mart” menjual barang-barang retail murah.

Untuk membuat PPU  bisnis Anda,  membutuhkan kreatifitas, analisa cermat, dan pesan pemasaran perusahaan, terutama dibandingkan dengan kompetitor terdekat bisnis Anda. Jika bisnis Anda bisa menganalisa apa yang pesaing katakan untuk produk dan jasa yang mereka jual, bukan hanya karakteristik produk dan jasa mereka, maka Anda bisa belajar banyak tentang bagaimana bisnis Anda akan berbeda dari para pesaing

Mengapa bisnis, produk dan usaha jasa Anda perlu memiliki PPU ?

PPU bisa memberikan keuntungan yang membuat bisnis, produk dan usaha jasa Anda berbeda dari para pesaing. Ada beberapa alasan utama Anda memerlukannya, diantaranya:

  • Sebuah PPU menunjukkan apa yang terbaik dari bisnis Anda bisa lakukan
  • PPU sanggup memberitahukan target pasar Anda tentang perbedaan bisnis, produk dan usaha jasa Anda dibanding para pesaing
  • Sebuah PPU dapat memberitahukan kepada target pasar Anda secara tepat perihal bisnis, produk dan usaha jasa yang Anda wakili
  • PPU dapat menentukan kekuatan bisnis, produk dan usaha jasa Anda
  • Klaim dari bisnis, produk dan usaha jasa Anda dapat ditampilkan pada sebuah PPU

Apa yang menarik dari PPU ?

Sebuah PPU akan menarik kebutuhan emosional konsumen, seperti memberikan jaminan kepada konsumen Anda bahwa bisnis, produk dan usaha jasa Anda akan memberikan kepuasan bagi mereka dengan lebih baik dibanding para pesaing. Bisnis, produk dan usaha jasa yang telah memiliki “landasan PPU” dapat Anda cantumkan dalam strategi pemasaran, karakteristik produk, struktur harga, strategi penempatan lokasi bisnis dan strategi rantai pasok serta strategi komunikasi promosi. Inilah yang oleh para praktisi marketing kemudian disebut dengan konsep pemasaran “4P”. Konsep 4P ini kemudian dikembangkan untuk memberikan posisi utama bagi target pasar yang kemudian membedakan dari para pesaing Anda. Terkadang sebuah perusahaan dapat berfokus pada satu “landasan PPU” tertentu, yang juga menggerakkan strategi bisnis. Sebagai contoh klasiknya adalah perusahaan pengolahan dan pemasaran ayam dan sapi potong Tyson Foods yang berkantor pusat di negara bagian Arkansas, Amerika Serikta. Awalnya perusahaan ini memasarkan ayam potong terutama di supermarket, kemudian mereka membuka saluran distribusi atau rantai pasok (Manajemen Supply Chain – SCM) baru untuk penjualan ayam dan sapi potong melalui jaringan restaurant cepat saji (fast food) ternama. Ide dasarnya adalah: karena ayam dan sapi potong adalah bahan pokok yang konsumen makan, maka perusahaan ini menjualnya di tempat bahan pokok, yaitu restauran cepat saji (fast foods).

Apa saja contohnya PPU?

  • Air Asia: Everyone can fly
  • Apple MacBook: Years ahead.
  • Avis: We’re number two. We try harder
  • DeBeers: A diamond is forever.
  • Domino’s Pizza: You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less or it’s free.
  • FedEx Corporation: When it absolutely, positively has to be there overnight
  • M&Ms: The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand
  • Xerox: A simpler way to do good work
  • Pinterest: When it comes to a great idea, you know it when you see it
  • Spotify: Soundtrack your life.

Apakah PPU harus selalu satu baris?

Tidak juga, tetapi jika lebih dari satu baris, maka Anda tidak bisa mengatakan apa yang bisnis Anda efektif. Akibatnya para calon pelanggan Anda tidak akan mengerti apa yang sedang Anda sampaikan?

PPU yang baik akan sanggup menjawab pertanyaan pasar dan konsumen Anda, sebagai berikut: “Mengapa calon konsumen Anda mau melakukan bisnis dengan Anda?” Teresita P. Debrico memberikan contoh PPU, sebagai berikut:

  • “Kami berada dalam bisnis yang membantu departemen dan perusahaan Anda agar menggunakan teknologi komputerisasi yang dapat mengurangi anggaran”
  • “Kami bekerja dengan perusahaan yang dinamis untuk memastikan bahwa perusahaan kami berada di depan kemajuan teknologi guna membantu penggalangan dana dan akses ke target pasar”

Apakah PPU  hanya bisa dipakai pada produk bisnis atau usaha jasa saja?

Menurut buku David Greenberg, “Republic of Spin: An Inside History of American Presidency,” telah disebutkan bahwa iklan politik ternyata memerlukan PPU juga. Sebut saja tokoh politik dan presiden Amerika Serikat, Donald Trump. Lihat bagaimana tokoh ini membedakan dirinya dari para pesaing politiknya! Media masa pernah menyebutkan bahwa tokoh politik ini suka menghina, tidak beres, bermewah-mewahan, dan juga menimbulkan antipati warga terhadap pemerintah di Amerika Serikat. Begitulah cara tokoh ini membedakan dirinya dari 15 kandidat Partai Republik Amerika lainnya. “Mereka membosankan, saya tidak”. Penampilan Donald Trum terus menghibur publik Amerika Serikat. Media masa juga pernah menyebutkan bahwa proposisi penjualan nyata dari Donal Trump adalah entertainmen atau hiburan.

Selanjutnya, Teresita Pena Dabrieo, CEO Success Partnership Network dan penulis Strategic Consultant, menyebutkan bahwa tokoh politik Amerika Serikat lainnya, Ross Perot yang berasal dari negara bagian Texas di Amerika Serikat  merancang PPU-nya, sebagai barikut: “kami akan memproses permintaan Anda secara teknis dengan orang-orang yang berorientasi bisnis dan mereka akan melakukan apapun untuk bisa menyelesaikan pekerjaan tersebut tepat waktu dan memuaskan keinginan Anda.” 

“Dunia adalah sebuah pasar. Kita semua berada dalam bisnis dan apa yang kita jual adalah keunikan kita.”

(Ifeanyi E. Onuoha)

Bagaimana pasar dan konsumen mengetahui PPU bisnis dan jasa Anda?

Sama seperti pernyataan misi bisnis Anda, maka PPU bisa diletakkan di alat tulis, kartu nama, pada iklan produk dan usaha jasa Anda. PPU bisa diletakkan pada kemasan produk Anda, serta diletakkan dibagian utama newsletter bisnis dan perusahaan Anda.

Bagaimana PPU dapat meningkatkan penjualan bisnis Anda?

  • Tempatkan bisnis dan usaha jasa Anda pada posisi pelanggan Anda. Terlalu sering, para pengusaha jatuh cinta dengan produk serta usaha jasa mereka namun lupa bahwa itu merupakan kebutuhan pelanggan yang harus dipuaskan kebutuhannya, dan bukan milik pengusaha. Coba cermati dan periksa kembali apa yang benar-benar diinginkan para pelanggan! Misalkan Anda memiliki restoran pizza. Tentu, pelanggan Anda akan datang ke restoran pizza Anda untuk makan. Tetapi apakah hanya makanan yang mereka inginkan dari restoran Anda? Apa yang bisa membuat mereka kembali lagi dan kembali lagi serta mengabaikan pesaing Anda? Jawabannya mungkin kualitas pizza, kenyamanan tempat makan Anda, keandalan produk, keramahan pramu-saji, kebersihan restoran, kesopanan resepsionis, atau adanya tambahan layanan pelanggan.

    Ingat, ternyata harga bisa jadi bukan satu-satunya alasan pelanggan membeli. Jika pesaing Anda mengalahkan Anda pada harga karena mereka lebih besar, Anda harus menemukan keunikan penjualan lain yang memenuhi kebutuhan pelanggan dari produk dan usaha jasa Anda, dan kemudian membangun upaya penjualan dan promosi Anda di sekitar fitur itu.

 

  • Ketahui apa yang memotivasi perilaku pelanggan dan keputusan pembelian mereka. Pemasaran yang efektif mengharuskan Anda menggali perilaku pembelian konsumen. Anda perlu tahu apa yang mendorong dan memotivasi pelanggan membeli produk atau menggunakan suatu usaha jasa. Data konsumen dikumpulkan melampaui batas demografi pelanggan, seperti usia, jenis kelamin, ras, pendapatan, dan lokasi geografis. Data tersebut kemudian dianalisa kecenderungan pembelian mereka. Sebagai contoh, tidaklah cukup hanya menggunakan data bahwa 75 % dari pelanggan restoran pizza Anda berkisar antara usia 18 hingga 25 tahun. Anda perlu juga menganalisa lebih dalam motif pembelian mereka, seperti rasa pizza, dorongan saran teman sebaya mereka, kenyamanan dan sebagainya.

Perusahaan kosmetik adalah salah-satu contoh hebat industri yang mengetahui nilai promosi yang berorientasi pada perilaku pasar dan konsumen. Orang-orang membeli produk-produk kosmetik ini berdasarkan keinginan mereka (untuk wanita karena keinginan untuk lebih cantik, mewah, perasaan glamor dan lain sebagainya).

  • Temukan alasan sebenarnya mengapa pelanggan membeli produk dan usaha jasa Anda dan bukan dari pesaing. Ketika bisnis dan usaha jasa Anda tumbuh, maka Anda dapat menanyakan sumber informasi terbaik bagi usaha Anda, yaitu: pelanggan Anda. Misalnya, para pengusaha restoran dapat bertanya kepada pelanggan mereka mengapa mereka menyukai makanan di restoran Anda dibanding tempat lain. Mintalah pelanggan Anda untuk menilai pentingnya daftar fitur yang Anda tawarkan, seperti rasa, ukuran, bahan makanan yang digunakan, suasana restoran, dan pelayanan yang diberikan. Anda bisa terkejut mengetahui betapa jujurnya mereka, ketika Anda bertanya bagaimana restoran Anda dapat meningkatkan pelayanannya.

Setelah melewati proses analisa pasar, maka, Anda perlu menjernihkan pikiran dan setiap gagasan yang sudah Anda bentuk sebelumnya tentang produk atau layanan Anda. Apakah fitur bisnis dan usaha jasa yang Anda buat telah berbeda dari para pesaing? Apa saja yang dapat Anda promosikan dan membuat para pelanggan Anda ingin peroleh dari produk dan jasa Anda, serta bagaimana Anda bisa memposisikan produk dan usaha jasa Anda dengan menyoroti Proposisi Penjualan yang Unik? Kepemilikan bisnis dan usaha jasa yang sukses adalah perihal bagaimana membuat produk dan jasa Anda menonjol ‘stand-out’ dan unik dimata konsumen yang ditawarkan produk-produk yang semakin bersaing.

 

 

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here